Van chief engineer tot management company: wie zijn je klanten?

Verkopen aan een superjacht is verkopen aan een organisatie. Aan boord en aan de wal werken mensen met elk hun eigen verantwoordelijkheid en budget. Wie die rollen begrijpt, weet wie hij moet bellen, wanneer en met welk verhaal.

De kapitein

De kapitein is de directeur van het jacht. Hij of zij beheert het budget, keurt grote uitgaven goed en bepaalt de planning. Je spreekt de kapitein over onderhoudsperiodes, de voorbereiding op een oversteek en meerjarige afspraken. Kort, concreet en met een duidelijk advies.

De chief engineer

De chief engineer is je meest frequente contact. Hij beheert generatoren, pompen, airconditioning, watermakers en alle andere techniek. Hij bestelt op partnummer, wil een levertijd en verwacht dat jij het jacht kent. Een accountmanager die de inventarisdatabase gebruikt en meldt dat er nog een reserveset aan boord ligt, bouwt hier het meeste krediet op.

De chief stewardess en de chef-kok

Interieur, servies, linnen, galley-apparatuur en gastenbenodigdheden vallen onder de chief stewardess en de chef-kok. Hier draait het om merken, kwaliteit, maatwerk en timing rond het charterseizoen. Beeld is belangrijk: een foto of een sample zegt meer dan een artikelcode.

De werf en de projectmanager

Bij nieuwbouw en refit beslist de werf. De projectmanager werkt met een specificatie, een planning en een budget per systeem. Hier verkoop je in projecten: van de complete uitrusting voor dek en machinekamer tot de inventaris die bij oplevering aan boord moet zijn. Dit is het werkveld van de project accountmanager en de salesmanager projecten.

De management company

Veel eigenaren besteden het beheer uit aan een management company. Die beheert meerdere jachten, standaardiseert leveranciers en maakt afspraken voor de hele vloot. Een goede relatie met een management company levert zusterschepen op en meerjarige omzet. Dit is de tafel waar de lead accountmanager en de salesmanager aanschuiven.

Eén jacht, vijf gesprekspartners

Het mooie van dit vak: op één jacht kun je met vijf verschillende mensen een relatie opbouwen. Als je de chief engineer goed helpt, hoort de kapitein dat. En als de kapitein tevreden is, vertelt hij het de management company. Zo groeit een account.

De crew wisselt, de relatie blijft

Bemanningen wisselen regelmatig: een chief engineer stapt over naar een ander jacht, een kapitein gaat met verlof en een vervanger neemt waar. Voor een leverancier zonder kennis van het jacht begint het dan opnieuw. SYS houdt per jacht de inventaris, de bestelhistorie en de contactpersonen bij, zodat een nieuwe chief engineer binnen één gesprek merkt dat jij het jacht beter kent dan hij. Vaak neemt een crewlid de relatie met SYS bovendien mee naar het volgende jacht: zo groeit je portfolio.

Tips per gesprekspartner

• Kapitein: kort, concreet, met advies. Stuur na elk gesprek een samenvatting met afspraken.
• Chief engineer: partnummer, levertijd, alternatieven. Meld wat al aan boord ligt.
• Chief stewardess en chef-kok: beeld, samples, merken. Denk mee over het seizoen.
• Projectmanager werf: planning, specificatie, mijlpalen. Lever precies wat is afgesproken.
• Management company: vlootbreed denken, rapportage, meerjarige afspraken.

Samengevat

Kapitein, chief engineer, chief stewardess, chef-kok, werf en management company: elk jacht heeft meerdere beslissers met een eigen taal en ritme. Wie die rollen kent, belt de juiste persoon op het juiste moment met het juiste verhaal. Bij SYS leer je dat in het onboardingprogramma en in de praktijk, met een lead accountmanager naast je. Meer weten over hoe een deal verloopt? Volg één deal van aanvraag tot aan boord.

Veelgestelde vragen